این روزها که بازاریابی نقش متفاوت‌تری به خود گرفته است، تولید لیدها به یکی از مهم‌ترین نیازهای بازاریابی کسب‌وکارها تبدیل شده است تا به این ترتیب مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. اما تولید لیدها از طریق بازاریابی سنتی امکان‌پذیر نیست و کسب‌وکارها باید به دنبال راهکارهای جدیدتری باشند. بازاریابی محتوایی یکی از راهکاری نوین و کارآمد است که برخلاف بازاریابی سنتی می‌تواند باعث تولید لید شود. اگر برای شما هم سوال است که چگونه بازاریابی محتوایی می‌تواند لید تولید کند، در ادامه همراه باشید تا درباره آن بیشتر به شما بگوییم.
بازاریابی محتوایی چیست؟
بسیاری از کسب‌وکارها دیگر از بازاریابی سنتی استفاده نمی‌کنند، چرا که به نظر می‌رسد تاثیرگذاری آن روزبه‌روز کمتر می‌شود. هرچقدر کسب‌وکارها محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم تبلیغ کنند، مخاطبان بیشتر از آن‌ها دور می‌شوند. جالب است بدانید که ۴۰ درصد از کاربران اینترنت از مسدودکننده‌های تبلیغات استفاده می‌کنند و ۸۴ درصد از نسل هزاره می‌گویند که دیگر به بازاریابی سنتی و تبلیغات اعتمادی ندارند.
در چنین شرایطی بازاریابی محتوایی با جایگزین کردن گفت‌وگو به جای تبلیغ مستقیم، بر چالش‌های بازاریابی سنتی غلبه می‌کند:
- یک تبلیغ سنتی به مخاطبان می‌گوید که کسب‌وکار آن‌ها چه کاری انجام می‌دهد و چگونه محصولات یا خدمات را تولید می‌کند.
- بازاریابی محتوایی با کمک دایره طلایی در داستان‌سرایی و دیگر ابزارها، دانش و بینش‌هایی را به اشتراک می‌گذارد تا مخاطبان درک کنند که چرا باید کاری را انجام دهند و چرا باید از محصولات یا خدمات شرکت استفاده کنند.
در حقیقت بازاریابی محتوایی به تولید و انتشار محتوای مفید و آموزنده می‌پردازد تا به این ترتیب برای مخاطبان ارزش ایجاد کند. این فعالیت از طریق تولید و توزیع پست‌های وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، ویدیوها، تصاویر گرافیکی و غیره اجرا می‌شود. به‌طورکلی بازاریابی محتوایی، مشتریان بالقوه را به خود جذب می‌کند، آن‌ها را به مشارکت ترغیب کرده و به سمت خرید سوق می‌دهد.
در سال ۲۰۱۹، ۷۶ درصد از بازاریابان اعلام کردند که از رویکرد استراتژیک بازاریابی محتوایی برای معرفی خدمات و محصولات خود استفاده می‌کنند. استراتژی بازاریابی محتوایی همان‌طور که گفتیم به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با خلق ارزش همراه با تولید محتوای ارزشمند و مرتبط، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. اهداف استراتژی بازاریابی محتوایی عبارت است از:
۱. بهبود تجربه مشتری
۲. تولید لیدها
۳. حمایت از اهداف و معیارهای موفقیت سازمان
در بازاریابی محتوایی می‌توان از انواع مختلف محتوا استفاده کرد. اما مهم نیست که شکل محتوا چه چیزی باشد، بلکه مهم آن است که به سوالات مخاطب پاسخ دهد، برای او بینش عمیق ایجاد کند و مخاطب را در مرکز توجه بگذارد؛ برخلاف بازاریابی سنتی که محصول در مرکز توجه قرار می‌گیرد.
چرا باید از بازاریابی محتوایی استفاده کنیم؟
بازاریابی محتوایی در ایجاد ارزش برای مخاطبان نسبت به بازاریابی سنتی عملکرد بهتری دارد. مهم‌ترین مزایای بازاریابی محتوایی عبارت است از:
۱. تعامل با مشتریان
انواع محتوا مانند پست‌های وبلاگ یا صفحات فرود می‌تواند به افزایش نرخ ترافیک وب‌سایت از طریق جست‌وجوی ارگانیک گوگل (Organic Search) کمک کند.
۲. آگاهی از برند و رهبری فکری
محتوای ارزشمند و متمایز می‌تواند برند شما را به رهبر صنعت خود تبدیل کند. همچنین می‌تواند به افزایش آگاهی از برند شما منجر شود.
۳. تولید لید
کمپین‌های محتوایی می‌تواند مشتریان بالقوه را در طول چرخه فروش در تعامل و علاقه‌مند نگه دارد.
۴. قابلیت فروش
بازاریابی محتوایی با تولید داده‌ها و دانش‌های کلیدی برای مشتریان بالقوه می‌تواند منجر به فروش شود.
۴ روش تولید لید به کمک بازاریابی محتوایی
همان‌طور که گفتیم یکی از مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی محتوایی، تولید لید است. اما آیا واقعا بازاریابی محتوایی می‌تواند به تولید لید کمک کند؟ این سوالی است که هر صاحب کسب‌وکاری پیش از سرمایه‌گذاری روی بازاریابی محتوایی از خود می‌پرسد، چرا که اکثر آن‌ها به دنبال نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مناسبی هستند.
مفهوم و کارکرد بازاریابی محتوایی ساده است و بازاریابان محتوایی می‌توانند از انواع محتواها همچون ویدیوها، تصاویر، اینفوگرافیک‌ها و مقالات برای دستیابی به اهداف خود استفاده کرده و با کمک آن‌ها نرخ بازگشت سرمایه خود را افزایش می‌دهند. چرا که افزایش ROI وابسته به جذب لید است. بنابراین می‌توان گفت که بازاریابی محتوایی با تولید لیدها می‌تواند به افزایش نرخ بازگشت سرمایه کمک کند. در ادامه ۴ روش تولید لید به کمک بازاریابی محتوایی را به شما معرفی می‌کنیم.
۱. جذب ترافیک واجد شرایط (Qualified Traffic)
داشتن ترافیک زیاد در وب‌سایت به معنای موفقیت نیست، اما ترافیک واجد شرایط داستان دیگری دارد. ترافیک واجد شرایط به کاربرانی گفته می‌شود که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند بوده و به همین دلیل از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند. این کاربران را می‌توان مشتریان بالقوه هم دانست که بیش از کاربران دیگر به مشتری تبدیل می‌شوند.
برخلاف عموم کاربران که تنها به پست یا صفحه خاصی از وب‌سایت شما علاقه نشان می‌دهند، این افراد مجذوب محصولات یا خدمات شما هستند و به همین دلیل نرخ تبدیل (Conversion Rate) در میان آن‌ها زیاد است.
ممکن است که فکر کنید برای جذب و افزایش ترافیک واجد شرایط، باید گروه گسترده‌تری از مخاطبان را هدف قرار دهید تا بعضی از آن‌ها به محصولات یا خدمات شما جذب شوند. این تفکر در بازاریابی سنتی می‌تواند به شما کمک کند. اما بازاریابی محتوایی با تولید محتوای ارزشمند و خلق ارزش برای مخاطبان این امکان را فراهم می‌کند تا ترافیک واجد شرایط بیشتری جذب وب‌سایت شود.
اگر مخاطبان را پیش از ورود به وب‌سایت از طریق محتوای خود به محصولات یا خدمات علاقه‌مند کنید، شانس بیشتری برای تبدیل آن‌ها به مشتری خواهید داشت. چرا که پس از بازدید از وب‌سایت شما احتمالا خرید خواهند کرد.
۲. نمایش تخصص شرکت
بیشتر ترافیکی که از طریق بازاریابی محتوایی به وب‌سایت شما جذب می‌شود به موتور جست‌وجو گوگل و به کمک کلمات کلیدی مرتبط وابسته است. مخاطبان برای پاسخ دادن به نیازهای خود، کلمات کلیدی مرتبط با صنعت شما را جست‌وجو می‌کنند. بنابراین شما باید بتوانید با تحقیق و بررسی کلمات کلیدی و در نهایت تولید محتوای مناسب، به این نیاز مخاطبان پاسخ دهید.
سعی کنید به سوالات آن‌ها پاسخ دهید، به آن‌ها راه‌حل ارایه کرده و آموزش‌های گام به گام برایشان تهیه کنید. تمام اطلاعات مورد نیاز را حتی اگر به تحقیق بسیار نیاز دارد را آماده کرده و در اختیار آن‌ها بگذارید. شاید فکر کنید که قرار دادن این اطلاعات به رایگان در دسترس مخاطبان کار عبث و بیهوده‌ای است، اما از این طریق شما می‌توانید دانش و تخصص خود را به نمایش بگذارید. در نهایت مخاطبان هم به تخصص و اقتدار شما در صنعت اعتماد کرده و با شما همراه خواهند شد. شاید کاربران در اولین بازدید خود برای شما لید ایجاد نکنند، اما بدون شک خواندن یک محتوای غنی و باکیفیت به آن‌ها احساس خوبی خواهد داد. احساسی که به آن‌ها کمک می‌کند تا برای تصمیم‌گیری و خرید شما را انتخاب کنند.
۳. معرفی کارکرد محصولات یا خدمات
اکثر محتوای شما باید آموزنده و سرگرم‌کننده باشد و به مخاطب برای خرید فشاری وارد نکند. تمامی محصولات یا خدمات برای رفع نیاز و پاسخ به مشکلات طراحی می‌شوند، بنابراین شما در محتواهای خود می‌توانید درباره این نیاز و راهکار برطرف کردن آن صحبت کنید. شاید به صورت مستقیم کالای خود را معرفی نکنید، اما می‌توانید روش‌های برطرف کردن مشکل را به آن‌ها آموزش دهید که یکی از آن‌ها محصول یا خدمت شما خواهد بود.
برای مثال شما یک کلینیک زیبایی دارید، می‌توانید یک مقاله کامل و جامع درباره کاشت مو تهیه کنید و صفر تا ۱۰۰ کاشت مو را به مخاطبان توضیح دهید. در انتهای مقاله هم می‌توانید به آن‌ها بگویید که تنها از کلینیک‌هایی برای کاشت مو بازدید کنند که شرایط پزشکی و درمانی متفاوتی دارند. در نهایت مخاطبان را تشویق کنید تا از کلینیک شما هم بازدید کنند.
البته تمامی استراتژی‌های بازاریابی محتوایی به این سادگی نیست. شما باید صنعت و نیاز مخاطب را کامل بررسی کنید و برای این کار به صبر و تمرین مداوم نیاز خواهید داشت تا در طول زمان کار خود را بهبود دهید.
۴. بیان موفقیت‌های گذشته شرکت
یک استراتژی بازاریابی محتوایی قدرتمند، علاوه بر آنکه باید به مخاطبان شما نشان دهد که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید، باید راهکاری برای اثبات موفقیت‌های گذشته شما هم تامین کند. برای نمایش و پررنگ کردن موفقیت‌های گذشته شرکت خود از طریق بازاریابی محتوایی، می‌توانید از مطالعات موردی و توصیه‌نامه‌های مشتریان سابق خود استفاده کنید.
گفتن اینکه محصول شما چه کمکی می‌کند تنها یک بخش ماجرا بوده و نشان دادن آنکه واقعا توانسته به دیگران کمک کند بخش دیگری از ماجرا است که بسیار تاثیرگذاری بیشتری دارد. برای همین استفاده از مثال‌ها، آمارهای واقعی و نظر مشتریان اهمیت فراوانی دارد و می‌تواند روی تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید اثر بگذارد.
اگر در وب‌سایت خود از هیچ توصیه‌نامه مشتری استفاده نمی‌کنید، تدوین آن‌ها را در اولویت قرار دهید چرا که یکی از بهترین راهکارها برای افزایش نرخ تبدیل و تولید لید است. بنابراین در استراتژی بازاریابی محتوایی خود، جایی برای نظر مشتریان باز کنید تا هم استراتژی خود را قدرتمندتر کرده و هم اعتبار و پیشرفت خود را به نمایش بگذارید.
کلام آخر
اگر شما هم به دنبال راهکاری مطمئن برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه خود هستید، استفاده از بازاریابی محتوایی را فراموش نکنید. بازاریابی محتوایی با تولید لید از طریق روش‌های متنوع می‌تواند به شما در افزایش ROI کمک کرده و منجر به رشد و توسعه کسب‌وکارتان شود.
